迎澤區(qū)支行一月份綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核得分1181.38，過(guò)程管理得分874分，在分類經(jīng)營(yíng)考核和過(guò)程管控考核中均獲得TOP1。迎澤區(qū)支行是如何管理團(tuán)隊(duì)、拓展客戶，成就高業(yè)績(jī)的？本期內(nèi)容，我們將從兩個(gè)方面進(jìn)行深入探討。

一是吃透考核方案，全力開(kāi)展攻堅(jiān)

經(jīng)過(guò)支行經(jīng)營(yíng)班子逐項(xiàng)研究、業(yè)務(wù)骨干充分討論、全體員工集中學(xué)習(xí)，迎澤區(qū)支行通過(guò)多次會(huì)議對(duì)總行的開(kāi)門紅競(jìng)賽方案進(jìn)行了充分學(xué)習(xí)，制定出符合自身業(yè)務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷和考核方案，最大程度地利用考核使全員形成合力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

全面梳理客戶清單，細(xì)化分工落實(shí)，瞄準(zhǔn)營(yíng)銷短板，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，將每一項(xiàng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)合理分配、細(xì)致分工。進(jìn)行全員營(yíng)銷責(zé)任劃分，確保人人營(yíng)銷職責(zé)明確。在充分了解員工并發(fā)揮員工營(yíng)銷特長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，為每位員工匹配適合自身的營(yíng)銷方式，全面發(fā)揮員工營(yíng)銷潛能。

抓管理抓落地，保質(zhì)保量地完成廳堂營(yíng)銷、電話營(yíng)銷以及外拓營(yíng)銷，每周定期召開(kāi)開(kāi)門紅節(jié)點(diǎn)工作會(huì)議，晨夕會(huì)全員每日復(fù)盤，分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)員工士氣。

二是豐富營(yíng)銷模式，開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

儲(chǔ)蓄存款方面：

切實(shí)提高全員對(duì)低成本儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷重要性的認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)每個(gè)員工積極性，制定專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，堅(jiān)持“誰(shuí)營(yíng)銷、誰(shuí)受益”的原則。設(shè)置“曬單”獎(jiǎng)勵(lì)，提高全員營(yíng)銷積極性，在支行范圍內(nèi)營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍，全力以赴打好全年低成本儲(chǔ)蓄存款開(kāi)局之戰(zhàn)。

著力打造低成本儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷主力軍，將營(yíng)銷和管理能力好、責(zé)任心強(qiáng)的員工提升為專職客戶經(jīng)理，明確客戶維護(hù)重點(diǎn)和工作目標(biāo)，做到客戶維護(hù)全程有人盯、有人管，建立一對(duì)一專享服務(wù)圈。以“做實(shí)存量客戶”為活動(dòng)核心理念，由粗放管理向精心服務(wù)轉(zhuǎn)變。以“精耕”促“廣耕”，以“存量”提“增量”。

個(gè)貸方面：

利用市政府不動(dòng)產(chǎn)處遺“清零”行動(dòng)的契機(jī)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，探索出一套能促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展，能解決人民群眾辦理產(chǎn)權(quán)難的問(wèn)題，還能解決開(kāi)發(fā)商辦貸難問(wèn)題的有效方案，一月份發(fā)放按揭貸款11筆，近800萬(wàn)元。

在加緊對(duì)公貸款投放的前提下，同步開(kāi)展核心企業(yè)員工的個(gè)人貸款定制化營(yíng)銷與服務(wù)，圍繞此目標(biāo)積極展開(kāi)工作。

零售方面：

以收單商戶拓展為切入點(diǎn)，先通過(guò)關(guān)鍵人營(yíng)銷，形成一部分客戶群。在一輪服務(wù)周期后，客戶信任感逐步加深，客戶間轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生裂變，一月末該支行新增收單商戶已達(dá)到140余戶。在收單商戶的帶動(dòng)下，全面開(kāi)展業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，低成本存款、個(gè)貸業(yè)務(wù)也大幅提升。